Le client : typologies et catégories

Nous avons vu le client et ses besoins. Voyons à présent les catégories et typologies de clients.

Catégories des clients

Généralement, on admet 2 grandes catégories de clients :

  • Les clients particuliers : ce sont des personnes physiques qui peuvent être segmentées en fonction de l’âge, revenu, lieu d’habitation, motivation d’achat, statut social... Cette catégorie est souvent appelée BtoC (de l'entreprise au particulier). Si vous vendez aux individus, vos clients sont dans cette catégorie.
  • Les organisations : ce sont les grandes entreprises, petites et moyennes entreprises, les administrations publiques, les banques, les artisans, les ONG, les associations… Si vous faites du BtoB (de l'entreprise à entreprise), vous devez tout connaître de cette catégorie..

 

Typologies des clients

Votre client ne se réduit pas à un numéro ou à un nom. Chacun de vos clients a une personnalité et des traits de caractère qui lui sont propres. Vous devez bien comprendre la personnalité de chaque client pour bien le servir et le conserver. Le site Hubspot a identifié 12 types de clients que vous devez connaître :

  1. Le client impassible qui ne laisse rien paraître : Ses choix et/ou décisions d'achat sont pragmatiques et raisonnés, à l'opposé de ceux d'un client impulsif.
  2. Le client conciliant qui fait preuve de compréhension : il est compréhensif, arrangeant. Il s'agit en somme du client idéal..
  3. Le client impulsif qui ne prend pas le temps de la réflexion : Son obsession est d'aller toujours plus vite et de réduire les délais. Il se décide dans l'urgence, sans forcément se soucier de vos conseils.
  4. Le client indécis qui ne parvient pas à trancher : Son principal défaut est de ne pas parvenir à trancher. Faire un choix est pour lui un véritable dilemme.
  5. Le client savant qui sait tout mieux que vous : n'apprécie pas les argumentaires et n'hésitera pas à vous interrompre au beau milieu de votre pitch commercial en se montrant critique à l'égard de vos recommandations
  6. Le client méfiant qui recherche des preuves tangibles : Il recherche des garanties, et souhaite contrôler tous les détails d'un projet.
  7. Le client bavard qui vous raconte sa vie: Bon vivant et convivial, ce profil de client est le plus agréable. Il requiert toutefois de l'attention
  8. Le client autoritaire qui vous donne des ordres : Exigeant à outrance et directif, il va droit au but sans ménager les susceptibilités.
  1. Le client procédurier qui peut se montrer menaçant : Il connaît vos conditions générales de vente par cœur et échange principalement par écrit. Il adopte souvent un ton agressif.
  1. Le client colérique qui n'est jamais satisfait : Râleur et d'un caractère renfrogné. Il ne s'avouera jamais totalement satisfait, du moins pas devant vous.
  2. Le client opportuniste qui recherche uniquement les bonnes affaires : Il est attiré uniquement par les bons plans. Le prix est pour ainsi dire son seul critère de décision.
  3. Le client égocentrique qui n'a pas de limites : Orgueilleux, il considère que tout lui est dû.

 

Plus vous connaissez les traits de caractère de vos clients plus vous saurez les accueillir et les prendre en charge.

 

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