Motivations de votre client
Une motivation est la raison profonde qui incite votre client à acheter. Selon Joannis, les motivations sont classées en 3 catégories :
- Hédoniste : se faire plaisir, désir de profiter de la vie.
- Oblative : faire plaisir aux autres, désir de faire le bien.
- Auto-expression : désir de s'exprimer, donner aux autres une certaine image de soi (besoin d'estime).
Mais, en marketing, nous étudions les motivations d'achats par la méthode SONCAS.
Découvrir les motivations par SONCAS
SONCAS veut dire : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Beaucoup de vos clients achètent chez vous parce que vous leur garantissez un ou plusieurs de ces éléments :
- Sécurité : besoin de fiabilité, de garanties. Si votre client ne vous connait pas encore ou si vous êtes nouveau sur le marché, cette motivation est importante.
- Orgueil : votre client cherche à se distinguer au travers de l’achat, qui doit contribuer à son image. Il achète chez vous principalement pour ça.
- Nouveauté : votre client recherche l’innovation, le changement, aime la mode, les tendances.
- Confort : votre client apprécie le côté pratique, simple, qui lui fait gagner du temps, et le confort physique...
- Argent : votre client veut payer moins cher, faire l’affaire du siècle, ou avoir un bon retour sur investissement.
- Sympathie : votre client est sensible à la relation, ainsi qu’à l’esthétique, l’harmonie. Décide beaucoup par coup de cœur.
Nous allons étudier ces notions plus en détails dans la partie entretien de vente.
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